【铁甲工程机械网原创】10月25日，2016我国工程机械营销&后商场大会在北京举行。在下午举行的“营销高峰论坛”上，铁甲信息技能（北京）有限公司高级顾问王业锋先生作为深耕我国工程机械职业途径的资深人士，站在互联网与职业的交融视点，做了题为“携手推进职业革新，完成互补与双赢”的主题讲演，同享了铁甲的创业进程与经历。以下是讲演实录：

　　今日我十分侥幸能以一个新身份，代表一家职业界的互联网途径公司铁甲工程机械网，在这里与咱们一起讨论职业开展形式的革新以及互联网途径怎么与传统代理商完成协作，到达共赢。

　　工程机械是一个高度关闭并存在较高赢利的传统职业，互联网对咱们职业的改造才刚刚开端。作为一名的办理者，应该学会怎么猜测未来，有拥抱未来的思想及时调整商务形式习惯客户和商场。

　　参加铁甲的短短两个月里，我发现铁甲在二手机的范畴与传统代理商之间存在着巨大的协作空间，工程机械后商场存在着潜在开展空间，工程机械的新的零售形式也存在着巨大的革新的空间。

　　铁甲是一家从门户网站论坛发家，开展为互联网买卖途径的创业公司。铁甲诞生于2009年，跟着4万亿的投入而生，在后4万亿年代开展壮大。2015年起，开端专注二手机买卖，起步时可以说仿照了RB和日本的拍卖公司的拍卖形式，协助代理商和厂家消化债务车。铁甲很快认识到了拍卖的商业形式在我国不行继续，现在选用了网络寄售和线下自营厂商两种形式出售二手机。2013年遭到了本钱商场的重视，拿到了启明创投A轮风投，DCMB轮领投，2016年3月拿到C轮元生本钱的出资。铁甲的方针是要成为工程机械职业全价值链的参与者，其间包含新机的网络出售和配件供应环节。

　　铁甲的创始人樊建造先生赋有一起的前瞻性，聚集了一批跨界人才，包含阿里巴巴，腾讯和P&G 以及向我这样来自职业界的办理人员。现在具有500人左右的部队，其间，有300多名担任地推的城市司理，100多人的互联网研制团队和呼叫中心，这也是全球最大的工程机械互联网研制团队。樊建造先生创建的铁甲的铁三角企业文化，以专注服务客户和推进职业前进为愿景，深深招引了我自己。最近公司业绩开展迅速，并在上星期与亚洲最大的二手工程机械在线买卖途径Allstocker树立了战略开展联盟。

　　互联网改变了咱们日子的方方面面，重构了供需与功率，更重要的是改变了许多的游戏规则，工程机械也不破例。有句话说，“羊毛出在羊身上”，而在互联网国际里是羊毛出在猪身上，却是狗死。有一个经典事例：自从有了滴滴打车软件，交通播送电台的广告部关闭了。因为司机都重视滴滴接单，没有人听播送了，也就没有人投进广告了。互联网的布景是商业民主化，尊重客户是底子。跟着互联网年代的到来，供应和需求两方面都发生了天翻地覆的改变。

　　从供应的方面来说，将会发生途径去媒体化、客户去精英化、商场去独占化、需求碎片化、赢利隐形化、供应生态化等改变。而在需求的方面，线上决议计划的影响将会加剧。比方买轿车，许多客户在去4S店体会时，对品牌、类型乃至价格早已经有了主见。客户愈加重视线上体会，商家经过体会引导客户的决议计划而并非线上买卖，相同的，在工程机械职业也是如此，依据工况的需求，依据客户特性的需求而定制出产咱们的产品，传统的形式遭到应战，病毒式的营销将会代替传统出售进程的办理，工程机械职业必将会走向一个新的年代。

　　互联网将会使信息更通明并会渗透到客户的最终端，完成工业整合、价值链整合、跨界的开展和立异。第一次工业革命，释放了人类的膂力，诞生了工厂；第2次工业革命，释放了间隔，诞生了公司，构成了商业体系；当下的第三次工业革命，释放了大脑，将会造就途径经济，同享经济。

　　我列举了几个与咱们休戚相关的互联网途径公司，这些途径公司存在的一起点是：极度涣散的商场，信息极度不对称，购买的随机性和需求的及时性，而且客户对品牌的忠诚度还没有构成。

　　后商场存在着巨大的空间，可以包容商场的风雨同舟。铁甲还有绵长的路途要走，一起，这样大的空间也足以包容咱们与其它同行一起开展。但我不是主导咱们都回去开办二手机网络途径公司。请记住，风投公司的眼里只要老迈，没有老二。因为咱们是把企业当儿子养，期望撒播千年，他们是把企业当猪养，养肥了，上市就卖了。咱们要冷静地去看待这个商场，尽管空间很大，可是进入这个职业的门槛是有必定要求的。

　　铁甲经过几年的开展，在资源堆集方面已领先了一步，现在在铁甲体系里注册的客户将近50万家，每个月客户托付上传的技能设备挨近2万台，每天呼入电线个左右，每个月成交量两亿元左右。在北京举行的互联网B2B峰会上，铁甲排在电商途径中24位。

　　铁甲选用线上寄售和线下自营形式，线上寄售是卖家把设备发布到途径上，精准地向买家传送信息，然后促进订单、构成买卖。关于互联网来说流量十分重要，客户注册量十分重要。现在，在技能体系的支撑下和人员的促进下，加上原有门户网站和论坛招引，有很多的客户长时间活泼在铁甲的途径上。

　　铁甲线下的管家首要处理两大核心痛点：一是职业信息不对称，二手机里是信息不对称，买家和卖家不能便当及时地发现互相。二是信誉问题，经过网络精准推送，线下检测和铁甲管家服务，逐步构成完善的检测体系。

　　在互联网年代，大数据的堆集十分重要。接下来，铁甲将树立最大二手工程机械数据办理体系，构成大数据，协助代理商办理二手机的出售及猜测商场。

　　咱们深知厂商和代理商的痛点和期望，在二手机范畴，咱们有线下和线上的优势，可以完成快速变现，不收取差价，使用跨地区的优势完成合理的价格，不会发生新的债务，发货前付出全额货款。

　　铁甲面向的是全国各个地区的客户，快速变现，价钱合理，不收取差价，只收途径服务费，如果在网络上发现任何机器和什物不对，铁甲将供给补偿。铁甲供给这些软服务，获得客户信赖，协助厂商可以以合理的价格快速消化二手机。铁甲途径不做任何分期和信誉担保，因而不再发生新的债务危险。

　　二手机国际是污浊的国际，有信息中介、挖掘机机手、板车司机、配件店、本地社群等，都掌握了很多的二手车信息。让代理商的出售人员了解铁甲这个途径，把信息上传到体系上，铁甲将第一时间向全国客户推行代理商的二手机产品。

　　关于客户来讲，铁甲是收费的，因为代理商出售人员付出了劳作，上传了材料，内部规划了虚拟钱银铁甲币，任何一单付出时，会向指定的账号付出必定的劳务费。

　　互联网职业千变万化，铁甲将会尊重客户的挑选、习惯商场的需求，不断开发新的东西来触及客户的痛点。在客户层面将不断地开发各种软件体系、APP、微信，在服务层面协助买家和卖家促进买卖，一起不断提高论坛的质量，供给评价、毛病查询和修理咨询，对机主的工时办理，协助机手寻觅作业时机等服务。更重要的一点是，铁甲将向厂商供给大数据支撑，协助办理者做重要决议计划，拟定战略。

　　王业锋 Charles：铁甲信息技能（北京）有限公司高级顾问。2009-2016年别离担任沃尔沃建筑设备我国区途径出售及商务办理副总裁和后商场及客户支撑副总裁。1996-2009年，服务于日立建机（上海）有限公司，担任代理商办理，别离担任营业部部长和商场部部长。

　　在本次我国工程机械营销&后商场大会期间，同期别离举行了“我国工程机械代理商年会”和“我国工程机械工业协会修理及再制作分会年会”，铁甲信息技能（北京）有限公司担任我国工程机械工业协会代理商作业委员会理事并在会上被予以授牌。

　　“行胜于言”。尽管铁甲信息技能（北京）有限公司与代理商、制作商集体不同，开展阶段不同，面临的实际应战也不同，但推进职业和商场增加的期望相同，应对危机应战的利益相同，完成一起开展的神往相同。

　　行将曩昔的2016年我国经济在周期中调整，我国工程机械职业也在缓慢前行中追求革新。咱们有必要正视问题，面临未来，掌握机会，期望与代理商作业委员会成员一齐，紧紧抓住新一轮的开展机会，寻求转型的力气，一起推进我国工程机械职业在转型中走向安稳复苏，完成健康、继续的开展。

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